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En este Ebook vamos a enseñarte cómo puedes convertir tus leads en clientes. Escribimos todo paso a paso para que sea lo más simple posible para vos. Y si, el Ebook es gratis.
Bienvenido al ebook que te va a dar los mejores consejos para que puedas potenciar tu embudo de ventas y convertir todos esos leads que tienes en clientes.
Seguro estás muy ansioso, como nosotros, de comenzar lo antes posible con todos los temas a tratar, pero desde ya te advertimos, que para que entiendas todo con claridad, iremos paso a paso, explicando con detalle y precisión .
Al fin y al cabo, se trata de poder conocer cómo funciona y cómo se ensambla cada tuerca de este gran engranaje que es el marketing digital. La misión en este ebook es que, cuando termines de leerlo, tengas ideas claras y estrategias listas para aplicar a tu empresa y darle ese power que necesita para convertirte en un líder en el mercado.
Y si estás acá, es porque tu gran problema es que no consigues la cantidad de conversiones que necesitas para que tu negocio sea rentable. Seguro miras a las otras empresas y te preguntas ¿Cómo lo hacen? ¿Cuál es el secreto, la receta mágica para lograr mayores conversiones?
Antes que nada, queremos decirte que no existe una sola receta mágica, cada empresa es única y, por eso, deberá adaptar las estrategias a sus características.
Lo que sí te podemos decir, es que hay algunas cuestiones generales, podría decirse “secretos”, que ayudan a cualquier empresa a mejorar sus conversiones. Está en vos, luego, poder tomar estos secretos y adaptarlos de la mejor manera a tu negocio.
Tal como lo dice su título, en este ebook vamos hablar de las cosas que las empresas exitosas hicieron para mejorar y aumentar sus conversiones. Para ello tocaremos los siguientes temas:
Marketing automatizado
Visto así, parece un montón y puede que te asuste, pero como te dijimos, vamos a ir paso a paso, y mi misión es que puedas entender cómo se relaciona cada uno de estos elementos para, así, potenciar tus conversiones.
Ahora sí ¡Manos a la obra!
IMPLEMENTAR MARKETING AUTOMATIZADO
Para empezar, está bastante claro que, si descargaste este ebook, es porque ya iniciaste tu camino por el marketing digital, tenés experiencia en el rubro, pero estás listo para dar un salto de calidad.
En general, la mayoría de las empresas dan sus primeros pasos en el marketing digital con las herramientas básicas. Se crean un página web, cuentas en distintas plataformas o redes sociales, invierten en publicidades o quizás comienzan a familiarizarse con el SEO.
Para crecer como empresa, son acciones fundamentales, como dijimos, los primeros pasos. Sin embargo, llega un punto que, para crecer aún más, se necesitan herramientas y metodologías más sofisticadas, que te permitan dar un salto de calidad y aumentar las ventas.
Ahí es cuando aparece en escena el famoso marketing automatizado…. y es aquí donde las
empresas exitosas empiezan su camino hacia las conversiones.
Comienzan a tener éxito al aumentar su popularidad y sus ventas, pero llega un punto en que estas herramientas y metodologías con las que inician su camino se saturan, no pueden responder con la misma efectividad a la creciente demanda. Como consecuencia, mantener ese contacto directo con los clientes se hace casi imposible.
Recordemos que uno de los objetivos fundamentales del marketing es poder entablar y crear relaciones de confianza con el cliente, pero si las herramientas que utilizamos no pueden responder a estos objetivos, tenemos todas las de perder.
Buscando herramientas y metodologías preparadas para hacer frente a una demanda cada vez más grande, y el marketing automatizado es una de ellas.
Lo más seguro es que a ti te está pasando lo mismo. Te preguntas: si tengo una audiencia grande ¿por qué no logro convertirla en clientes?
Es una pregunta válida y acertada, pero quizás debas seguir indagando un poco más ¿Por qué no pruebas en preguntarte: ¿son mis herramientas las adecuadas para atender la demanda de la empresa?
Ahí es cuando encontrarás la raíz de tu problema…..
El marketing automatizado significa llevar todas las herramientas que usas al siguiente nivel y adquirir nuevas para adentrarte en el mundo de los verdaderos expertos.
El Marketing Automatizado es un conjunto de herramientas que automatizan y aceleran el proceso de ventas. Se utilizan softwares para realizar acciones de marketing de forma automatizada.
Es fundamental a la hora de implementar una estrategia de Inbound Marketing, ya que no sólo ayuda a bajar los costos a través de sus procesos automatizados, sino que, además, mejora la tasa de conversión y retención de clientes e incrementa el ROI (retorno de inversión) de tu empresa.
En simples palabras, se trata de hacer automáticas acciones que antes eran hechas por una persona, cliente por cliente. Así, se ahorra tiempo y dinero.
Marketing de contenidos para brindar a nuestros leads el contenido ideal en el momento justo del proceso de ventas en que se encuentren y acelerar la conversión.
Un sistema de reportes que permita calcular el ROI (retorno de inversión) de nuestro trabajo y campañas.
Quizás ahora no entiendes nada de lo que te estamos hablando, pero a no desesperarse. Más adelante todo cobrará sentido. Cada una de estas herramientas son las que te ayudarán a explotar tus conversiones.
Puede que ya lo hayas implementado en tu empresa y eso es genial, pero seguramente necesitas algunos consejos para mejorar tu rendimiento. Para el que aún no apostó por la automatización, te aseguro que es la solución que estás buscando y con estos consejos podrás empezar con el pie derecho.
Quizás ahora no entiendes nada de lo que te estamos hablando, pero a no desesperarse. Más adelante todo cobrará sentido. Cada una de estas herramientas son las que te ayudarán a explotar tus conversiones.
Puede que ya lo hayas implementado en tu empresa y eso es genial, pero seguramente necesitas algunos consejos para mejorar tu rendimiento. Para el que aún no apostó por la automatización, te aseguro que es la solución que estás buscando y con estos consejos podrás empezar con el pie derecho.
Hoy, uno de los términos que más se escucha en marketing digital es el embudo de ventas, y esto se debe a que se está convirtiendo en el método más efectivo para potenciar las ventas.
Toda empresa exitosa te dirá que sus conversiones son gracias a este embudo de ventas que, con sus constante perfeccionamiento, atrae a una gran cantidad de leads y asegura sus conversiones.
El embudo consiste en dividir el proceso de venta en etapas para poder aplicar a cada una de ellas acciones personalizadas. Pero, antes de entrar más en detalle, necesito explicarte tres conceptos fundamentales para entender el embudo de ventas:
Un lead son todas aquellas personas que muestran interés por los productos o servicios que ofreces. A lo largo del proceso de compra, sus comportamientos indican cierto grado de implicación con la marca.
El concepto se aplica a todos aquellos que han entregado datos a la empresa y, en consecuencia, comienzan a ser parte de la base de datos. ¿Qué se hace con ellos? Se usan para mandar contenido personalizado.
Existen tres tipos de leads:
• Leads frío: son aquellos que aún no están preparados para la compra, es decir, recién inician su recorrido por el embudo de ventas: están investigando los productos, recorriendo la página web, blog y redes. Saben que tienen una necesidad o problemática y están buscando la manera de resolverla.
• Leads cálidos: son aquellas personas que ya avanzaron un poco más por el embudo. Detectaron que los productos que ofreces pueden darle una solución, pero todavía están evaluando sus posibilidades.
• Lead caliente: son aquellas personas preparadas para finalizar su proceso de compra. Están interesadas en el producto y creen que es la mejor opción para solucionar sus problemas.
Para que todo usuario deje sus datos, lo principal es atraerlos con contenido útil y relevante. Debes comprender sus problemáticas y demandas, para así ofrecerle la solución a lo que están necesitando e incentivarlos a que dejen sus datos.
A estos contenidos se los denomina lead magnet, ya que tiene el objetivo de atraer, como un imán, a estos registros.
Normalmente, cuando ven estos tipos de contenidos, los usuarios quieren descargarlo. Y ahí es cuando comienzan a funcionar los generadores de leads, es decir, esos formularios elaborados especialmente para fomentar la conversión y obtener datos. Estos formularios se encuentran disponibles en las landing pages, sitios web, blogs o ads de la empresa.
Entonces, si quieres comenzar a generar leads, es importante empezar a crear contenidos interesantes y de calidad para tu público objetivo. Recuerda que debes apelar a sus emociones, necesidades y problemáticas, para que ellos sientan que los comprendes y que tienes la solución.
El lead y el buyer persona podría decirse que son lo mismo, quizás su diferencia básica está en que uno es la realización del otro.
El buyer persona es un personaje semi-ficticio de tu consumidor potencial, que se construye a partir de datos demográficos, intereses, necesidades, comportamientos y motivaciones.
Es un proceso que implica entender al cliente, ponernos en su lugar para poder desarrollar una estrategia que cumpla con sus expectativas e impacten de manera positiva.
Para conocerlo mejor se deberán recurrir a diferentes fuentes de información como encuestas, estudios de mercado, comportamientos en redes sociales, entrevistas, etc.
Permite conocer mejor a tu público, es decir, sus necesidades y problemáticas; permite entender el valor que tiene tu producto para ellos; permite definir el tipo de contenido que les vas a ofrecer y la forma de comunicarte; y permite definir los canales de comunicación en los cuáles concentrarte.
Entonces, el buyer persona en un futuro se convertirá en lead. El lead cumplirá con todas las
características del buyer persona, porque justamente, al definirlas, buscamos que esas personas en específico sean las que muestren interés por tu producto.
El buyer’s journey es todo el recorrido que hace un cliente, desde el momento que conoce la marca hasta el momento que realiza la compra.
Para hacer más clara esta idea, acá va un ejemplo:
Juan quiere comprarse unas zapatillas para correr. Su problema es que tiene una muy mala pisada y la mayoría de los calzados le producen dolores horribles a la hora de correr.
¿Qué hace Juan? Se pone a buscar soluciones en Internet…
En los resultados le aparece un artículo de blog de Runners, una marca especializada en indumentaria deportiva para corredores profesionales. Allí explican los problemas y dolores que enfrentan las personas con una mala
pisada y las formas de solucionarlo: sus zapatillas modelo Real Fit, diseñadas especialmente para los dolores en la planta del pie.
Ahí es cuando Juan conoce una posible solución y comienza a averiguar más: entra a la página web de Runners, revisa sus redes sociales, investiga sobre sus productos, hace consultas vía mail, etc.
Esto que hizo Juan es justamente el buyer’s journey: desde la fase inicial del descubrimiento de un problema, pasando por la consideración de las diferentes opciones y finalizando por la decisión de alguna de esas opciones.
Bien, ahora que vimos estos tres conceptos, vamos a explicar cómo se aplican al embudo de ventas.
El embudo de ventas está directamente relacionado con el buyer ‘s journey, porque dependiendo de la fase en la que se encuentre el comprador, vamos a darles distintos contenidos.
El embudo de venta consta de 4 etapas:
1. Atraer
El objetivo es atraer a la mayor cantidad de usuarios con contenido valioso y relevante para que sigan su camino en tu embudo de ventas. Es importante aquí conocer a tu buyer persona para darles ese contenido que están necesitando. Los blogs, landing pages, uso de keywords, campañas publicitarias en redes sociales y el contenido gratuito deben incluirse en esta etapa.
2. Contacto
En esta etapa es donde emerge la clasificación de estos meros usuarios en “leads”, es decir, aquellas personas que mostraron interés por tu producto o servicio. Aquí, es donde el embudo comienza a estrecharse, porque definirás cuales son aquellos leads que se convertirán en clientes y cuáles no. Implica filtrar toda esa información y hacer una clasificación para comenzar a personalizar las estrategias.
3. Convertir
Una vez que tienes definido tus leads, debes aumentar tus esfuerzos para ofrecerles todos aquellos contenidos que te permitan establecer una relación más directa, generar confianza e invitar a dejar sus datos. Aquí, entonces, el contenido será más profundo y elaborado, como
por ejemplo un ebook, webinar o un caso de éxito.
4. Cerrar
Una vez que cuentas con una base de datos sólida y precisa, ahora lo que debes hacer es gestionar estos registros con herramientas de automatización de marketing y lead nurturing. De esta forma, se crearán contenidos automatizados y personalizados, enviados durante las distintas etapas del proceso de compra, para así lograr cerrar una venta.
Durante la explicación de las etapas, nombramos que este embudo se va estrechando y esto sucede porque el embudo lo que hace es filtrar a todos esos leads y quedarse con los que tienen una mayor posibilidad de compra.
Las empresas que logran una gran cantidad de conversiones es porque, detrás de este embudo, hay trabajo de muchas personas que se encargan de mejorarlo todo el tiempo, teniendo en cuenta los comportamientos de los consumidores en cada etapa y cambiando aquellas cosas que impactan de forma negativa en el rendimiento.
Pongamos un ejemplo simple, si por medio del análisis web de tu blog te das cuenta que los usuarios entran a tu página, pero inmediatamente se van, te está dando la pauta que los contenidos
no son los adecuados para el tipo de usuario que quieres atraer.
Aquí, lo que deberás mejorar es la fase del embudo “atraer”. Tendrás que pensar de nuevo cuál es el contenido que tu buyer persona está buscando, quizás debas volver a todas esas cuestiones que lo caracterizaban y revisar sobre qué intereses trabajar.
En todas las fases del embudo tendrás que hacer lo mismo: revisar qué cosas funcionan y qué no, siempre basándote en los comportamientos y respuestas de los usuarios ante los estímulos que envías.
Una vez que sabes cómo perfeccionar tu embudo, ahora debes concentrarte en que tus leads se transformen en conversiones. ¿Cómo?
Te lo contamos en los siguientes capítulos…..
Dijimos que los usuarios se convierten en leads cuando dejan datos a la empresa por medios de un lead magnet (contenidos descargables y formularios que invitan al usuario a dejar datos).
Una vez que conseguimos leads, el trabajo no termina ahí, porque no se convierten en conversiones por sí solos, sino que debemos seguir aportandoles contenidos de valor para empujarlos hacia el final del embudo: la venta.
El marketing de contenidos se vuelve fundamental para el éxito del embudo de ventas. Gracias a él, puedes seguir aportando valor al lead ,al hacer que se interese más por los productos y convenciéndolo de que tienes la solución.
Cualquier empresa exitosa te dirá que su caballo de Troya es el marketing de contenidos y, si quieres aumentar tus conversiones, tendrás que saber dominarlo.
El marketing de contenidos es una técnica de marketing que tiene como objetivo atraer a tu buyer persona con contenido útil y relevante para que estos se conviertan en posibles compradores de tu servicio o producto (leads).
Lo que hace diferente a esta técnica es que no solo busca atraerlos, sino también retenerlos y guiarlos hacia un destino final: la compra. Por lo tanto, el marketing de contenidos estará actuando en las distintas etapas del embudo.
1. Aumenta la visibilidad de tu marca
La creación de contenido ayuda a que te consolides como una autoridad en el mercado, un referente en el sector, por lo que cada vez más personas reconocerán tu marca y producto o servicio.
2. Aumenta tu tráfico orgánico
Hoy, tu sitio web y Google son dos elementos inseparables. La producción de contenidos
relevantes es la mejor forma de posicionar tu sitio en la primera página de Google, donde todo usuario acude a la hora de buscar información y soluciones. Si verdaderamente lo que ofreces es de calidad para el usuario, Google no durará en ponerlo en su página inicial para que cada vez más personas la encuentren.
3. Aumenta el engagement
El marketing de contenidos busca que todos esos clientes, que de alguna forma llegaron a los contenidos, entablen una relación de cercanía con la audiencia.
El engagement se trata de eso, de generar una relación de interacción con un público objetivo.
4. Aumenta la base de datos y las conversiones
El contenido de calidad atraerá a usuarios que dejarán sus datos para valerse de esa información que proporcionas. Muchas veces, estas pueden ser en forma de ebooks, videos, webinars, podcasts, etc.
Por lo que dijimos antes, un lead no se convierte en una venta de la noche a la mañana. Necesita de pequeñas acciones que, de a poco, lo vayan convenciendo que tu producto o servicio es la mejor solución.
Volvamos al ejemplo de Juan, que si bien fue muy simple, permite ilustrar cómo, a partir de un artículo en un blog, descubrió a la marca de zapatillas y encontró la solución a sus problemas.
Los contenidos se convierten en una carta de presentación para el usuario y en el medio por el cual establecemos contacto con los clientes e intentamos apelar a sus emociones.
Por esta razón, las empresas que logran tener grandes porcentajes de conversiones son aquellas que han destinado grandes esfuerzos a dominarlo. Armaron un equipo de trabajo que se encargue de este área, contrataron personal capacitado, invirtieron en las herramientas necesarias, etc.
Veamos esto un poco más en detalle….
Lo primero que te voy a decir, es que el éxito depende de la organización, paciencia y dedicación.
Dicho esto, la base fundamental de una estrategia de marketing de contenidos es contar con una persona o grupos de personas que se encarguen específicamente en investigar todo lo que puedan para mejorar día a día los contenidos.
Designa a un encargado y distribuye funciones
La estructura del equipo no es universal y depende en gran medida del tamaño de tu empresa, equipo de marketing y presupuesto.
Si eres un emprendedor que trabaja por su cuenta o solo una persona se dedicará al marketing, es bastante claro quién será el líder del plan: tú, el profesional del marketing que trabajará con todo el ciclo basado en el cliente.
1.Redactor de blog
Responsabilidades:
Responsabilidades:
3.Community manager
Responsabilidades:
Responsabilidades:
Una vez que tienes a tu equipo formado, lo importante es darle las herramientas correctas, en especial esas de inteligencia competitiva o softwares que te brinden detalles clave sobre tendencias en directo
Estas son algunas de las opciones que puedes usar:
1. CMS Hub: es un sistema de gestión y optimización de contenidos que te permite crear y publicar contenido rápidamente con un formato optimizado para la web. Puedes configurar un blog en apenas unos clics, añadir publicaciones y páginas a tu sitio web con facilidad. Además, mejora el posicionamiento de tus contenidos por sus funciones SEO integradas.
2. Google Analytics: te muestra las analíticas para tu sitio web y blog a fin de medir el rendimiento de tu marketing de contenidos en comparación con tus objetivos. Podés analizar el tráfico desde distintos canales, medios de búsqueda, referencias, características de tu audiencia y mucho más.
3. Trello: es una herramienta de gestión de proyectos, fundamental ahora que el ritmo de las redes sociales y la frecuencia de publicación en blogs son un aspecto importante del marketing de contenidos. Es una buena opción para organizar el contenido, establecer plazos, adjuntar archivos y colaborar con varios compañeros de trabajo.
4. Canva: el contenido visual es muy importante en el éxito de una estrategia de marketing de contenidos. Si prefieres usar una herramienta gratuita y poderosa, prueba Canva. Permite crear contenido visual de calidad con facilidad, como presentaciones, imágenes de portadas, infografías, anuncios y mucho más.
Una vez formado el equipo y con las herramientas adecuadas, es hora de empezar la producción de contenidos.
Hay distintos tipos, pensados para cada momento del recorrido del comprador:
Van de la mano con el trabajo de los diseñadores y los especialistas en SEO.
Pueden ser blogs:
Instructivos: enseñen a los lectores cómo hacer algo.
Listas: Ejemplos seleccionados que pueden ser llegar a ser informativos y, por tanto, están optimizados para la búsqueda o simplemente son entretenidos.
Noticias: informa las novedades de la industria o que encuentra vínculos poco comunes con noticias populares.
Infografías o SlideShares: Publicaciones del blog que principalmente usan contenido visual para contar una historia.
Este tipo de materiales no se encuentra en un blog. Se usan fundamentalmente para generar leads y ayudar a las conversiones.
En general, lo que se hace es poner en una página los famosos call to action (llamadas a la acción – CTA) que inviten al lector a descargar un contenido. Ese CTA llevará a un formulario de descarga, donde le pedirá algunos datos al usuario (mail, nombre y apellido, teléfono, etc.).
¡Cuando completan el formulario, automáticamente pasan a convertirse en un lead!
Tipos :
Ebooks: Este formato es muy popular, y generalmente se presenta en archivos de PDF.
Informes de investigación: archivos PDF con estadísticas o datos importantes sobre algún tema.
Webinars: son seminarios web son ideales para atraer leads. Las grabaciones de los webinars pueden alojarse en una página de destino.
Podcast: conecta a tu audiencia con temas de su interés al ser contados desde un punto de vista experto, pero sin perder el tono descontracturado.
Plantillas: modelos que facilitan y hacen más rápido el cumplimiento de tareas.
Estos contenidos pueden ser creados con la ayuda de todos los integrantes: bloggers, diseñadores, creadores de contenidos largos, etc.
Tipos:
Infografías: se pueden añadir a las publicaciones del blog y compartirlas en las redes sociales.
SlideShares: útiles para comprender un tema complejo.
Video: los videos cortos de entretenimiento o educativos pueden ayudarte a diversificar tu experiencia de contenidos y mejorar tu SEO.
Distribuir el contenido es la parte más importante en marketing. Para que la personas indicadas (buyer personas) lo encuentren, debes asegurarte de que el contenido que creaste tenga buena visibilidad.
Este paso es esencial y es la columna vertebral de todo el trabajo. No es solamente publicar y listo para que Google haga el resto del trabajo. Hay que saber cómo, cuándo y dónde publicar.
Canales:
Google es la clave de tu visibilidad. Si quieres puedes publicar contenido y no hacer nada más, pero lo más seguro es que recién aparezcas en la página 60.
Tu objetivo es aparecer lo más arriba posible, porque esto te traerá más tráfico y en consecuencia más leads y conversiones.
Tu trabajo consiste en hacer una buena estrategia SEO para mejorar tu posición en los motores de búsqueda. Esto quiere decir que todos los redactores tendrán que trabajar de la mano del especialista SEO para mejorar el SEO on-page, así como también el SEO off-page.
Todos tus contenidos podrán ser publicados en tu web y landing pages, con el objetivo de atraer más tráfico. Está estudiado que cuantas más landing pages, más posibilidades de conversión tienes.
Debes compartir el contenido que creas en las redes sociales donde tengas una presencia activa. Más que nada, porque el algoritmo de Google considera los indicadores de redes sociales como uno de sus factores de clasificación más importantes.
Las redes son uno de los canales más importantes para tener mayor visibilidad y llevar tráfico a tus páginas web. Por lo general, los usuarios conocen primero una marca por las redes y, luego, comienzan a indagar sus contenidos web.
Aunque parezca algo arcaico, las listas de correo son los datos más preciados de los expertos en marketing, porque es a partir de ellos donde pueden comenzar a establecer una relación directa con los leads y enviarle contenidos personalizados para cada etapa del embudo.
Son la mejor estrategia para aumentar el tráfico, las conversiones y fidelizar clientes. Por eso, son tan importantes los contenidos de formato largo, ya que a partir de los formularios uno obtiene este dato que vale oro.
Permite aumentar el alcance y visibilidad de tus contenidos, segmentado la audiencia para que le llegue a aquellas personas que realmente van a estar interesados.
Recuerda que promocionar todo tu contenido con estrategias de pago es insostenible, pero encontrar oportunidades para hacerlo de forma eficaz, podría ayudarte a mejorar tu búsqueda orgánica.
Conclusión
Para atraer los leads adecuados y aumentar tus conversiones necesitas de una estrategia de marketing de contenidos bien planificada, así es como lo logran los mejores en el mercado.
El contenido es TODO: es la razón por la que el usuario conoce tu marca, se interesa por lo que ofreces, deja sus datos, se convierte en lead y decide comprar tu producto (conversión).
El marketing de contenidos es uno de los primeros pasos hacia los buenos resultados. No puedes pretender convertir leads si tienes contenido de muy mala calidad, que ni siquiera los atrae. Osea sin leads, no hay conversiones.
Con contenido de calidad, que responda a las demandas de tu buyer persona, que resuelvan sus problemáticas, que los convierta en leads y que generen confianza. Una vez que el lead confíe en ti, estará listo para realizar una compra.
Ya tienes el equipo y las herramientas para generar los contenidos. También, sabes qué tipo de contenidos puedes crear y en qué canales distribuirlo. Ahora, lo que falta es saber cuándo brindarles ese contenido, es decir, cuál es el momento oportuno.
Como dijimos, hay distintos tipos de leads y cada uno requerirá distintos tipos de contenidos dependiendo en la fase del embudo que estén.
Entonces, es aquí cuando entra en juego el lead scoring y lead nurturing. Las empresas que alcanzaron grandes porcentajes de conversiones, como dijimos, son aquellas que invierten en mejorar su embudo de ventas, en perfeccionarlo. El lead scoring y lead nurturing son parte de estos esfuerzos que marcan la diferencia.
Estas dos técnicas se aplican de forma simultánea, pero empecemos primero por el lead scoring.
El lead scoring es una técnica que forma parte del Inbound Marketing. Su objetivo es clasificar y calificar a los consumidores por su grado de interés en el producto.
Esto se hace a partir de una base de datos que se obtiene gracias a los recorridos de venta que hacen por el embudo.
Según sus reacciones y comportamientos frente a los contenidos que se brindan, el lead scoring permite evaluar si un usuario puede ser un cliente potencial para la empresa o no.
Por ejemplo, si una de tus acciones es enviar una newsletter con un link de descarga de cualquier tipo de contenido, aquellos que abran la newsletter y entren en el link serán clasificados como leads calientes ( o muy interesados). Pero aquellos que no entren al link o ni siquiera abran la newsletter, tendrán un nivel más bajo de interés.
Al igual que el embudo de ventas, el lead scoring permite optimizar recursos. Al entender el nivel de interés de cada usuario, la empresa puede personalizar los contenidos según sus comportamientos.
Por ejemplo, aquellos usuarios que no abrieron la newsletter, claramente no tienen intención de compra todavía. Entonces, es innecesario que la empresa continúe gastando recursos en acciones de venta.
Lo que debe hacer es seguir brindándole contenidos que les sean valiosos y útiles, que respondan a sus demandas y deseos para que, de a poco, los convenzas y guíes hacia la compra.
El lead scoring precisamente pone puntaje a cada lead para que la empresa pueda llevar acciones personalizadas según la etapa del embudo en que se encuentren
Cuando hablamos de embudo de ventas, buscamos automatizar procesos ¿Para qué? Para poder ahorrar recursos (tiempo y dinero) y, así, obtener mejores resultados. Cuánto más reduzcas tus gastos, mayores serán tus ingresos, es decir, el retorno de inversión.
El lead scoring, justamente, viene a actuar sobre estas cuestiones. Una empresa no necesita gastar dinero en personas/usuarios que, por más de que le des millones de contenidos, no comprarán en tu empresa. Son gastos innecesarios, o económicamente hablando, pérdidas.
El lead scoring ayuda a clasificar los leads para poder concentrarte en las personas que sí tienen probabilidades de comprar tu producto. Significa que estás invirtiendo en futuras ventas.
Utiliza distintas herramientas
La principal forma de hacer esta clasificación es por medio de datos y estos se obtienen gracias a las diferentes herramientas que una empresa
tiene al servicio del inbound marketing.
El factor común entre todas estas herramientas es que permiten determinar e identificar las necesidades de cada usuario.
Una vez que uno recopila estos datos, puede comenzar a segmentar la audiencia o leads y enviarles contenido más personalizado de acuerdo a esas necesidades.
Para mejorar tus conversiones es importante contar con estos canales
Landing pages:
Los campos que incluyas en el formulario es una decisión que depende siempre de los objetivos de cada empresa.
Se podría decir que es el canal más utilizado para hacer lead scoring y esto tiene que ver con que muchas de las campañas de lead nurturing se basan en el envío de emails automatizados.
Dado que las plataformas de mailing te permiten observar los comportamientos de los usuarios cuando reciben el mail, uno puede aplicar lead scoring inmediatamente.
¿Qué tipos de email puedes enviar?
De bienvenida.
Tipo newsletter con ofertas y promociones personalizadas basándote en sus intereses. De recuperación de carritos abandonados (compras iniciadas pero no terminadas).
Recordatorios de productos de interés, promociones vigentes, reposición de stock, etc. Agradecimiento de compra.
Con contenido personalizado: infografías, estadísticas, imágenes, pdf, ebooks, webinars, etc.
De novedades de la empresa.
Mediante el email es muy sencillo obtener datos de los leads para, así, ir personalizando cada vez más las estrategias.
Las plataformas de anuncios, como son Facebook Ads y Google Ads, permiten segmentar a la audiencia y enviarle contenido personalizado. De esta manera, los anuncios se convierten en referentes a la hora de evaluar que tipo de tráfico atraes y, de esa audiencia que segmentamos, quiénes realmente cumplen con esos parámetros.
Un ejemplo simple: si enviaste una campaña dirigida a jóvenes de entre 18 y 25 años de edad,
pero la mayor cantidad de tráfico que generas son jóvenes de 20 a 23 años, te dará la pauta de a quienes tienes que dirigirte realmente. Menores de 20 y mayores de 23, claramente, no serán tu público objetivo.
Las publicidades, como vimos, permiten segmentar por distintos medios:
Análisis Web
El éxito del lead scoring depende más que nada del análisis web, porque es a partir de él que podrás clasificar todos estos datos de los usuarios que llegan a tus páginas.
Tu tarea es poder traducir todos estos datos para, luego, comenzar a aplicar el lead scoring, es decir, segmentar a tu audiencia a por grado de interés. Te ayuda a determinar aquellos leads que verdaderamente serán un beneficio para tu marca.
1. El primer paso es atraer a los usuarios. Esto, como dijimos, es la primera etapa del embudo. Se trata de aportar valor al usuarios.
¿Cómo? Marketing de contenidos:
También, es muy importante asegurar la buena experiencia del usuario y esto se logra con un buen diseño web. Debe ser atractivo y funcional, es decir, que tenga un diseño responsivo, fácil carga y descarga de elementos, ideas originales.
2. El segundo paso es convertir a los usuarios en leads y esto se logra por medio de herramientas que invitan a dejar sus datos, como formularios, newsletter, suscripciones, etc. Así se consigue la base de datos para comenzar a clasificar los leads.
Crea tus propios parámetros de puntuación
Por último, cuando aplicas lead scoring, debes hacer una clasificación según los tres tipos de leads:
Ahora, la pregunta de la mayoría es cómo determinar en qué fase están. Es muy simple, solo se necesita hacer un análisis de los contenidos que le brindamos al lead y otorgar un puntaje según la acción que lleven a cabo (por eso lead SCORING)
Comovimos en todos estos capítulos, las empresas que consiguen un buen porcentaje de conversiones son las que hacen estas 4 cosas:
Implementan el marketing automatizado para dar solución a los problemas de conversiones
Entienden cómo funciona el embudo de ventas y cómo perfeccionarlo. Dominan el marketing de contenidos.
Aplican Lead Scoring y Lead Nurturing.
Entonces, si estás teniendo problemas de conversión, es hora de que empieces a analizar e implementar todas estas cuestiones.
El mundo digital es muy competitivo, posicionarte en el mercado es cada vez más difícil, por eso, no debes perder tiempo y tomar cartas en el asunto. Si tu embudo de ventas no está convirtiendo, claramente, es porque algunas de sus piezas no están funcionando bien.
Los secretos que te dimos te tienen que servir también cómo una lupa para saber dónde mirar y reconocer el problema, así como también, para
que puedas incluir herramientas y técnicas nuevas que te ayuden a dar el empujoncito que te faltaba.
Antes de terminar quiero recordarte algo:
Cada empresa es única e inigualable. Lo mejor que puedes hacer es que, durante todo este proceso de mejora y perfeccionamiento, observes aquellas cosas que caracterizan a tu empresa, que le dan esencia y que funcionan con tus usuarios.
Nunca debes dejar de lado esa esencia para copiar al resto, porque, al final, lo que hace que una empresa crezca y sea exitosa es que los usuarios/consumidores/clientes la reconozcan por su originalidad en el mercado.
¡Espero que todos estos consejos te sirvan para mejorar tus conversiones! En caso de que necesites ayuda para llevar a c
